Notizie e aggiornamenti sul Marketing & il Customer Relationship Management

L’utilizzo self-service dei dati migliora le performance di vendita

Secondo lo studio condotto dall’Economist Intelligence Unit e patrocinato da Qlik, oltre la metà delle aziende ritiene prioritaria la gestione dei risultati delle vendite rispetto ad altri obiettivi strategici

Image courtesy of nokhoog_buchachon at FreeDigitalPhotos.net
Image courtesy of nokhoog_buchachon at FreeDigitalPhotos.net

Secondo uno studio mondiale condotto da Economist Intelligence Unit (EIO) e patrocinato da Qlik® (NASDAQ: QLIK), leader nella Visual Analyticsun accesso ai dati facilitato, l’adozione abituale di strumenti di analitiche e l’utilizzo dei dati ai livelli più alti dell’organizzazione,generano performance di vendita migliori. Da questa ricerca emerge che quasi tutte (97%) le aziende che dichiarano di raggiungere gli obiettivi di vendita hanno la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti. Tra queste, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno.

quasi tutte (97%) le aziende che dichiarano di raggiungere gli obiettivi di vendita hanno la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti. Tra queste, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno.

Lo studio, che ha coinvolto 550 aziende leader a livello globale, conferma che le performance di vendita rappresentano una priorità universale: quasi l’80% delle aziende dichiara che la gestione delle performance di vendita è “piuttosto importante” oppure “molto più importante” rispetto ad altri obiettivi aziendali. Contemporaneamente, tuttavia, alle aziende manca una certa dimestichezza con le vendite, dato che solo il 25% degli intervistati si considera“molto bravo” nel gestire i propri obiettivi. Secondo il 27%, insufficienza o scarsa qualità dei dati sono considerate tra gli ostacoli principali al miglioramento delle performance di vendita.

“Le aziende che hanno maggiori successi nelle vendite non sono quelle con più dati a disposizione, bensì quelle che li comprendono e che sanno come utilizzarli”, ha dichiarato Colin Day, global head of marketing operation di SunGard, azienda operante nel settore dei servizi finanziari. “La qualità dei dati e delle intuizioni dipende strettamente dalle informazioni che avete a disposizione in un determinato momento. La realtà è in continuo mutamento, le persone si muovono, i contatti cambiano, le aziende si trasformano, è tutto molto dinamico”.

Dalla ricerca emergono altri spunti interessanti.

•    Le aziende apprezzano accuratezza e integrazione dei dati – ma non sempre le ottengono. Secondo le aziende, l’esattezza dei dati (53%) e la possibilità della piattaforma analitica di integrarsi nei sistemi esistenti (38%) sono caratteristiche fondamentali di un’applicazione per l’analisi dei dati di vendita. Oltre il 30% degli intervistati ritiene che queste caratteristiche rappresentano anche i limiti più comuni dei sistemi attuali.

•    I leader nelle vendite portano l’analisi dei dati fino ai vertici dell’azienda. Circaun terzo delle aziende che sostengono diessere ‘molto brave’ nella gestione degli obiettivi di vendita ha inoltre affermato che anche il boarddirezionale consulta ampiamente l’analisi dei dati di vendita, contro il 19% delle altre aziende..

•    Gli investimenti in formazione ecoaching per l’utilizzo distrumenti di analisi in grado di aumentare le capacità dei team di vendita generano risultati misurabili. I responsabili di vendita hanno la tendenza a considerarsi più forti deiconcorrentiin termini di crescita del fatturato, redditività e quote di mercato. Ad esempio, il 42% delle aziende che si dichiara “molto bravo” nella gestione degli obiettivi di vendita si sente molto più fortedella concorrenza, rispetto all’11% delle altre aziende.

•    I leader nelle vendite mettono ilproprio staff nelle condizioni di trarre vantaggio dall’analisi dei dati. La maggior parte (circa il 59%) delle aziende ritiene che il proprio personale di vendita siaaddestrato a usufruire dell’analisi dei dati. Queste percentuale sale (77%) se si considerano le aziende che si definiscono “molto brave” nel gestire gli obiettivi di vendita. Queste ultime riconoscono il fatto cheil successosia strettamente correlato allo sforzo di creare consapevolezza nei propri dipendenti del potenziale dei dati.

Lo studio
“Unique selling points: Separating sales leaders from the pack “ è unaricerca di Economist Intelligence Unit. Lo studio, sponsorizzato da Qlik, si basa su un sondaggio globale che ha coinvolto 550 professionisti senior in ambito vendite,su ricerche e su interviste con alcuni esperti del settore per approfondire il modo in cui le aziende gestiscono l’iter di vendita e se l’utilizzo della tecnologia influisce sui risultati. Lo studio si è rivolto a figure commerciali senior di aziende medio e grandi. Per tutti gli intervistati la propria funzione ruota attorno alle vendite, più di un quarto (il 27%) è rappresentato da chief sales officer, mentre il 19% da manager. La maggior parte (il 13 %) degli intervistati provengono degli Stati Uniti mentre la restante percentuale si divide equamente tra i vari mercati europei e asiatici. La metà (il 51%) ha un reddito annuale di 500 milioni di dollari o più.

Qlik global infografica

Giornalista pubblicista, per quattro anni si è occupato di CRM e di tematiche di Marketing sul magazine online CRM Magazine. Attualmente è Web Content Manager di CRM Web News - Profilo LinkedIn: http://www.linkedin.com/pub/matteo-giaccari/2b/5a3/53a

Leave a Reply