Come aumentare il tasso di conversione facendo leva su fattori e tecniche di psicologia, dal Social Proof al senso di urgenza.
Uno degli aspetti che ogni webmaster e ogni azienda dovrebbe monitorare sul proprio sito web è il tasso di conversione: le strategie SEO infatti rischiano di perdere qualsiasi efficacia se, una volta arrivati sul sito web, gli utenti non convertono, e se non vengono implementati all’interno fattori che incidono positivamente sul tasso di conversione.
Specialmente nel caso di un sito e-commerce, la concorrenza spietata fa si che una grafica accattivante, o la presenza di offerte speciali non bastino: il consumer infatti non è perfettamente razionale, ma ha un comportamento complesso, su cui strategie apparentemente efficaci possono non sortire alcun effetto.
Ecco quindi che entrano in gioco tecniche psicologiche: RevampCRM nella sua infografica ne illustra 8, divise in due categorie (Social Proof e La creazione di un senso di urgenza), da cui le aziende possono trarre spunto per incrementare le vendite su un sito e-commerce.
- Social Proof (o Riprova Sociale). Il fatto di essere in rete può avere un vantaggio per le aziende in termini di percezione del brand e influenza sul comportamento d’acquisto: gli utenti infatti sono immersi in un contesto di relazioni e interazioni, dove spesso, quando un utente è incerto su come comportarsi, segue quello che fa la maggioranza delle persone per avere una conferma. A fare la differenza quindi è l’identificazione con il gruppo, e il senso di appartenenza. Nell’infografica si parla di “Social Proof”, intesa come tecnica che spinge un utente a comportarsi in una determinata maniera perché segue l’esempio di altri utenti, pur sapendo che magari quel modo di fare non gli appartiene. Vige il principio che quante più persone lo fanno, o quanto più è autorevole l’utente che compie quell’azione, tanto più quel comportamento sembra giusto – per esempio, quando un esperto, una celebrità, o semplicemente un gruppo di altre persone condivide un post, consiglia o acquista un oggetto. In una più ampia strategia di social proof, rientrano: a) le testimonianze positive dei clienti – pubblicare sul sito web recensioni positive o testimonial dimostra agli utenti che altre persone hanno un’opinione positiva dell’azienda; b) le condivisioni sui social – permettere agli utenti di condividere una pagina o un prodotto, e mostrare il totale delle condivisioni può influenzare il comportamento d’acquisto; c) l’inserimento di recensioni negative – evitare di inserire solo recensioni positive: la fiducia per un brand passa anche dalla capacità di rispondere efficacemente ad un commento negativo, e dalla trasparenza; d) il supporto da parte degli amici – anche dare la possibilità ad un cliente di mostrare ai suoi contatti un acquisto recente può spingere qualcun altro a fare la stessa cosa.
- La paura di lasciarsi sfuggire qualcosa. Un altro macro-fattore su cui puntare per incidere sul comportamento d’acquisto dei clienti è la paura di farsi sfuggire qualcosa, solitamente un buon affare o un’offerta irripetibile. Un sentimento di urgenza che fa leva sulla paura di restare fuori da un affare che potrebbe non ripetersi, e che fa crescere contestualmente il desiderio di un oggetto. Rientrano in questa tecnica alcune strategie, tra cui: a) l’indicazione di poche rimanenze in magazzino, dando l’idea all’utente che se non agiscono immediatamente, possono perdere l’occasione; b) il prezzo scontato solo per un numero limitato di articoli; c) l’impostazione di un conto alla rovescia per un’offerta militata; d) la definizione di prodotti stagionali e l’avvio di offerte limitate legate a quei prodotti.
