Le caratteristiche dei migliori venditori

• Matteo Giaccari


• 17 Apr 2015

Le evidenzia lo studio di Steve W. Martin: acutezza verbale, orientamento al risultato, controllo della situazione, impatto sul raggiungimento degli obiettivi di vendita e influenza della cultura aziendale.

Come riconoscere un buon venditore dai venditori che non raggiungono i loro obiettivi? Da precisi tratti del carattere e tendenze della personalità, come spiega uno studio di Steve W. Martin, professore della University of Southern California Marshall School of Business.
Dalle interviste a 800 venditori e sales leader, e a 1000 venditori top appartenenti alle migliori aziende nel mondo, è emerso un profilo che può essere d’aiuto alle aziende in cerca di venditori che possano costituire valore aggiunto, e che sono intrinseche della persona – o si hanno o non si hanno.

Vediamo nel dettaglio quali tratti della personalità vengono richiamati nello studio:

• Acutezza Verbale. Il buon venditore possiede un ottimo livello di comunicazione verbale: ogni termine viene valutato e “pesato” per significato, natura e importanza, e rapportato al cliente che si ha di fronte, al fine di rendere quanto più chiaro e intellegibile il concetto.
• Orientamento al risultato. L’84% dei migliori venditori riesce a superare gli obiettivi fissati dall’azienda, e controllano periodicamente l’andamento delle loro performance. Un dato aggiuntivo è che l’85%  ha praticato sport di squadra o individuale durante il periodo scolastico.
• Controllo della situazione. In genere i migliori venditori dimostrano padronanza della situazione durante il contatto con i clienti, e guidano la conversazione come se stessero condividendo conoscenza e opinioni. Questo vuol dire che riescono ad avere autorevolezza nei confronti dei clienti, che seguono raccomandazioni e suggerimenti.
• Pessimismo interiore. A dispetto di quanto si possa pensare, i venditori migliori hanno una personalità che tende al pessimismo. Nonostante dall’intervista la maggior parte si sia reputata ottimista, Steve W. Martin ha potuto verificare come sia comune agli high-performing sales la tendenza al pessimismo, ma che  comunque tendono a mantenere un atteggiamento positivo e piacevole davanti ai clienti. Inoltre utilizzano il loro innato scetticismo per qualificare più a fondo i lead, fare le domande più opportune e per agganciare i decision maker che hanno l’ultima parola sull’eventuale chiusura dell’affare.
• Impatto sul raggiungimento degli obiettivi di vendita: all’interno del team, quello che distingue i migliori venditori è la loro influenza sul raggiungimento degli obiettivi da parte degli altri venditori, la leadership, l’esperienza pratica e la sales intuition. Inoltre collaborano con i sales manager riguardo strategie e potenziali offerte, e sfruttano l’esperienza dei manager per migliorare competenze e strategie.
• Influenza della cultura aziendale. Più di tutti gli altri, i migliori venditori e il loro successo subiscono l’influenza di diversi aspetti della cultura aziendale: della morale (il 53% degli high-performing sales hanno un’alta considerazione della morale e della cultura aziendale, che la ritengono superiore rispetto a quella delle altre aziende) e della responsabilità (che influenza il raggiungimento degli obiettivi). Tuttavia le loro performance restano costanti a prescindere dall’andamento economico del business aziendale.

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