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Il comportamento d’acquisto tra marketing e psicologia

Lo studio di LoyalyOne e Verde Group: più di otto su dieci clienti, spesso non chiedono aiuto nella loro esperienza d’acquisto.

Image courtesy of Stuart Miles at FreeDigitalPhotos.net
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Loyalty One e Verde Group, insieme alla Professoressa di Marketing e Psicologia della Wharton School dell’Università della Pennsylvania, hanno condotto uno studio sul comportamento dei clienti nelle loro esperienze d’acquisto, e l’impatto che questi hanno sulle perdite economiche dei rivenditori.

La metodologia adottata per lo studio è basata sui principi del marketing, della psicologia, e delle scienze sociali, ma in particolare, sulla Risk Analysis, ovvero l’analisi del rischio negli introiti.

I risultati dello studio hanno comunicato che circa 2.500 consumatori statunitensi intervistati decidono di acquistare un prodotto con le caratteristiche più consone a quelle desiderate, solo nell’ultimo giro di shopping.
Di questi clienti, l’81% ha dichiarato di non contattare il rivenditore per farsi aiutare nella propria scelta. Successivamente all’acquisto, il 32% di essi non consigliano il punto vendita ai propri familiari ed amici.

Dennis Ambruster, Vice Presidente e Managing Partner di LoyaltyOne ha annunciato che sta lavorando con la sua azienda, nel creare dei piani d’azione in grado di comprendere e prevedere al meglio il comportamento anomalo dei clienti per tentare di rafforzare il rapporto tra questi e i rivenditori.

Lo studio ha coivolto diversi settori, e pare che le perdite relative ai comportamenti d’acquisto anomali possano essere di diversi miliardi di dollari.

Di seguito, le percentuali di rischio per ogni settore analizzato:

  • la grande distribuzione presenta il 25% delle entrate potenziali a rischio,
  • l’abbigliamento, presenta il 16% delle entrate potenziali a rischio.
  • I grandi magazzini, il 15%,
  • le farmacie, il 12%,
  • i negozi alimentari, l’11%

Tra i problemi riscontrati dai clienti durante le loro esperienze d’acquisto, lo studio ha notato che nella grande distribuzione, nei grandi magazzini e nei negozi di abbigliamento, l’attesa del cliente per ricevere informazioni è dannosa e porta dunque questi a dedicarsi all’e-commerce, dove l’attesa per reperire informazioni on line e fare la propria scelta non esiste quasi per niente.

Guglielmo Ruberti è un Giornalista praticante, si interessa di rappresentazioni multimediali e linguaggi creativi, ha collaborato con diverse testate giornalistiche e web marketing agency, è laureato all'Università di Bologna in Dams - Discipline delle arti, della musica e dello spettacolo, e in Cinema, televisione e produzione multimediale. https://it.linkedin.com/pub/guglielmo-ruberti/26/48a/aa1

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