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Da lead a consumer… e il ROI?

Da semplici utenti, a lead qualificati, a clienti, passando per metriche e parametri di misurazione del ROI: lo studio di Formstack

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Far crescere un business online passa soprattutto dalla capacità di sfruttare il web per generare lead. Oggi le aziende B2B e B2C si affidano al sito web e a nuovi tool per coinvolgere gli utenti e spingerli all’azione – per esempio richiedere una demo, registrarsi per un webcast, o richiedere informazioni e scaricare documenti. L’obiettivo è quello di ottimizzare il tasso di conversione (CRO – conversion rate optimization) da semplici utenti a lead qualificati, e quindi assicurarsi un ROI quanto più alto possibile.
In teoria il processo è semplice, ma le cose nel campo del web marketing e delle strategie online cambiano spesso, impattando sulle decisioni dei marketer e sul loro approccio ad un’efficace strategia sul web.
La domanda a cui oggi i marketer devono dare risposta è: quali strumenti sono in grado di generare lead? Quali difficoltà affrontare nella misurazione del ROI?
Prescindere da una strategia che contempli il web come strumento di acquisizione clienti oggi è impensabile: lo sottolinea lo studio di Formstack “The State of Lead Capture in 2016” secondo cui nel 2015 per il 42% dei marketer trasformare i lead in nuovi clienti attraverso il sito web è una priorità, tant’è che per la maggior parte degli intervistati è proprio il sito web a garantire un maggior ROI (24%) seguito dall’email marketing (18%) e i pay-per-click ads (17%). Insieme al sito web, molti marketer (78%) si affidano a Google AdWords e al social media advertising.

Content Marketing ROI studio

Obiettivo prioritario sia per le aziende B2B che per quelle B2C è quello di generare lead di qualità (54%), un grande numero di lead (46%), o ancora di implementare le vendite (42%). Ma nel momento in cui analizzano i report, i marketer tracciano altri parametri: il tasso di conversione (48%), il numero di lead (47%) e la percentuale di click (41%).

ROI: perché i marketer non raggiungono gli obiettivi

Se da una parte sono chiare le modalità con cui i marketer utilizzano il web per raggiungere nuovi clienti, dall’altra non sempre riescono a calcolare il ROI. Le cause? Diverse, stando ai dati che emergono nello studio, tra cui il mancato allineamento dei canali di marketing (30,2%), o più semplicemente perché non sanno da dove iniziare (33,7%), o ancora perché vengono utilizzati troppi strumenti di analisi (8,1%).

Content Marketing ROI studio_2

… E in che modo misurano il ROI

Nonostante le difficoltà per i marketer di calcolare il ROI effettivo, esistono più metriche a cui si affidano per determinare il ritorno dell’investimento in web marketing: il totale delle vendite scaturite dalla generazione di lead (28,4%), il numero di lead generati (24%), e il tasso di conversione delle landing page (16,4%). Solo il 9% considera le nuove visite sul sito web come metro di misura del ROI.Content Marketing ROI studio_3

Lo studio è stato compiuto intervistando 219 marketer di aziende statunitensi. Maggiori informazioni sul sito web https://www.formstack.com/report/lead-capture-2016

Giornalista pubblicista, Copywriter & Blogger, dal 2010 si occupa di tematiche riguardanti il CRM e il Marketing, prima su CRM Magazine, attualmente su CRM Web News. - Profilo LinkedIn: http://www.linkedin.com/pub/matteo-giaccari/2b/5a3/53a

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