In che modo l’analisi di quattro aspetti delle attività di marketing può aiutare a generare revenue.
Come misurare il ROI delle campagne marketing? Le attività, le iniziative messe in atto dalla funzione Marketing spesso vengono viste come costo piuttosto che come opportunità, un atteggiamento dettato dalla difficoltà di collegare il Marketing con le Vendite: dal suo rapporto con la funzione Sales, alle attività di supporto alla chiusura dei contratti, all’intero buyer engagement.
Tutto il processo di vendita è influenzato dalle attività di Marketing, e la misurazione del valore delle attività non deve essere circoscritto al primo contatto o all’ultimo prima dell’acquisizione del cliente, ma va esteso a tutte le varie fasi in cui il prospect entra in contatto con l’azienda e con le attività di marketing promosse. Il ROI delle attività di marketing in particolare scaturisce dall’analisi di quattro fattori, come indicato nell’infografica di Crimson Marketing:
- Analisi dei flussi: dove avviene il contatto tra azienda e lead? Un aspetto importante: analizzare il “luogo” fisico e virtuale in cui il potenziale cliente e l’azienda hanno avviato i primi contatti vuol dire dare un valore alle singole interazioni per la creazione di programmi marketing più rispondenti alle esigenze di massimizzazione delle revenue.
- Punto di equilibrio: nelle aziende più strutturate, in cui il ciclo di vendita è composto da più step, è importante che il marketing analizzi quanti prospect ci sono in ogni fase della vendita. Questo per conoscere quali programmi di marketing hanno un impatto maggiore nel breve termine.
- Analisi delle conversioni: quanti lead si trasformano in clienti? Diventa essenziale analizzare in ogni singolo step quanti lead hanno abbandonato l’azienda e in quale fase, in modo da comprendere cosa c’è dietro ogni singolo step, e soprattutto prevedere comportamenti futuri e revenue generate da quel programma.
- Analisi della rapidità: quanto è stato rapido il processo che ha trasformato il lead in cliente nel sales funnel? Un’analisi attraverso la quale si possono apportare modifiche ai vari step per ridurre il tempo di generazione delle revenue.
