Il rapporto sull’e-commerce del 2013 di Intershop rivela che l’uso di smartphone, la diffusione dei social network e la “consumerizzazione” delle tecnologie IT stanno innalzando le aspettative dei clienti business-to-business (B2B)
In ambito di vendita online, le aziende B2B sono costrette ad adattarsi alle mutevoli aspettative dei loro clienti, influenzate da tendenze quali l’uso degli smartphone, la diffusione dei social network e la “consumerizzazione” della tecnologia IT, secondo quanto afferma il Rapporto sull’e-commerce 2013 di Intershop. In linea di massima, le 400 aziende B2B coinvolte nel sondaggio hanno concordato che il mondo del commercio B2B sta attraversando una fase di trasformazione radicale e che le tendenze business-to-consumer (B2C) si riflettono anche nel settore B2B.
Tuttavia, quasi tutte le aziende (il 96%) sono in difficoltà. La metà di esse ha problemi a fornire interfacce utente intuitive e facili da usare per diversi punti di contatto, quali negozi online B2B, applicazioni mobili ecc. Una percentuale analoga (il 48%) ha difficoltà a gestire strutture organizzative complesse, quali ruoli utente e modelli di business multipli, punti di contatto commerciali diversi e più domini di dati.
Un importante problema è determinato dai diversi fattori che influenzano questa fase di cambiamento, dalla domanda e dalle aspettative dei clienti (81%), alle tecnologie in evoluzione (74%), fino all’utilizzo da parte dei responsabili degli acquisti delle aziende di diversi punti di contatto offline e online, così come di più fonti di informazione, per prendere decisioni (73%).
Quasi la metà delle aziende coinvolte (il 49%) concorda che, malgrado tutto, il passaggio da offline a online degli acquirenti business potrebbe portare a un incremento generale dei profitti. Il 44% prevede di acquisire ordini dagli importi mediamente più elevati, mentre il 43% afferma che spingendo i clienti ad acquistare online è possibile migliorarne la fidelizzazione.
Jochen Moll, membro e portavoce del consiglio di amministrazione di Intershop, spiega: “Dove esistono delle complessità, esiste anche un’opportunità. Le aziende che sono in grado di sviluppare i loro canali commerciali B2B ora e di utilizzare una strategia vicina a quella del mercato consumer si troveranno ben posizionate per acquisire una quota del mercato. Dovranno capire come gestire le complessità che gravitano attorno ai nuovi canali, ma i loro sforzi verranno ampiamente ripagati”.
Delle 400 aziende B2B intervistate in Europa e negli USA, il 92% effettua già vendite online, mentre il rimanente 8% pensa di farlo presto. Quasi un quarto di queste aziende (il 23%) prevede di incrementare la percentuale delle vendite online di un ulteriore 40% o più.
Per quanto riguarda le funzionalità che i clienti si aspettano da loro, strumenti di navigazione e ricerca intuitivi sono considerati importanti da più di tre quarti (77%) delle aziende B2B, seguiti da approvazione degli ordini online (75%), gestione self-service degli account (74%), pagine di categorie e prodotti (73%) e analisi/monitoraggio dei punti vendita online in tempo reale (72%).
Le aziende sono inoltre consapevoli dell’importanza del marketing e dell’ottimizzazione dei motori di ricerca (70%). Il 63% di esse sta cercando di incoraggiare la valutazione dei propri prodotti all’interno dei social network.
Conquista del settore mobile
Il Rapporto sull’e-commerce 2012 di Intershop aveva individuato nella conquista del mobile commerce la principale sfida di business per gli operatori di vendita B2C. Nell’immediato futuro, i canali mobili sono destinati ad acquisire importanza anche nel settore B2B. Quando alle aziende intervistate è stato chiesto quali nuovi punti di contatto avessero in previsione di utilizzare nei successivi 12 mesi, le risposte più gettonate sono state: mercati online (25%), applicazioni mobili (24%) e punti vendita mobili (22%).
Tra le organizzazioni che hanno dichiarato che il mobile commerce sarebbe stato per loro importante nei successivi 12 mesi, il 65% ha in programma di creare una versione del proprio punto vendita ottimizzata per i dispositivi mobili, che consenta ai responsabili degli acquisti delle aziende di visualizzare i prodotti e di acquistarli, così come di accedere al proprio account e di monitorare gli ordini. Il 56% ha invece in programma di creare un’app per dispositivi mobili che consenta agli acquirenti aziendali di visualizzare i prodotti, di negoziarne il prezzo, di acquistarli con un clic e di monitorare gli ordini.
I risultati del sondaggio evidenziano che la trasformazione del commercio B2B toccherà il suo culmine nel 2013. Le aziende B2B dovranno gestire un numero sempre maggiore di problemi e di aspettative in costante evoluzione, sia all’interno che all’esterno delle aziende stesse, quali l’integrazione di processi e sistemi, la capacità di offrire un’esperienza multicanale coerente e l’apertura al settore mobile e dei social network, solo per citarne alcuni.
“L’ambiente B2C è diventato per le aziende B2B il terreno di prova per capire in che modo le tecnologie di e-commerce possono supportare le loro strategie di vendita”, ha aggiunto Moll. “Dopo tutto, ogni cliente B2B è anche un cliente B2C. Di conseguenza, per comprendere il futuro del B2B è necessario guardare in tale direzione.”
Moll conclude: “È interessante notare come vi sia una sensibile discrepanza tra i vari paesi a livello di raffinatezza della strategia di e-commerce B2B. Quello dell’e-commerce è un mercato veramente globale e le aziende B2B devono alzare la posta in gioco se vogliono riuscire a soddisfare gli standard più elevati”.
Per scaricare il rapporto completo, visitate il sito www.intershop.com/e-commerce-report.
Il sondaggio è stato condotto da Vanson Bourne, un analista specializzato in ricerche di mercato nel settore tecnologico. Vanson Bourne ha intervistato 400 senior decision maker del settore IT e business appartenenti ad aziende della vendita al dettaglio con rilevanza B2B e profitti online annui che vanno da 1 milione a oltre 100 milioni di sterline, nei mesi di aprile e maggio 2013. Sono stati selezionati settori industriali specifici, con il 75% degli intervistati appartenente al settore automobilistico, high-tech, della vendita al dettaglio, farmaceutico e delle telecomunicazioni. Il restante 25% apparteneva ad altri settori. 120 interviste sono state condotte negli USA, 60 in Regno Unito, Francia, Germania e paesi nordici e 40 in Benelux.
(Comunicato stampa)
